Cinco factores clave para considerar en tu Plan Comercial y tomar acción. Ahora.
Aquí te presento el resultado de la información obtenida de diversos autores, canales que sigo, las redes sociales y de la data obtenida en los entrenamientos de Altamar – Consultoría & Marketing a equipos de ventas en Latinoamérica.
Espero que estas ideas te sean de ayuda en tu negocio, tu emprendimiento, tu actividad como profesional independiente o como gerente en una corporación.
Antes de seguir, imagínate que estamos en una carrera, donde debemos llevar a los clientes desde el punto A hasta el punto B, ¡en el menor tiempo posible! Donde el punto A es la prospección inicial y el punto B es la última etapa de la carrera, la recompra.
¡Abróchate el cinturón, aquí vamos!
Habrá mucha incertidumbre en toda la ruta del 2023
El entorno de las ventas estará aún marcado por la incertidumbre, por un alza constante en las listas de precios, por efecto del alza en los insumos y el rompimiento de algunas cadenas de suministros.
Suman también a esta situación la volatilidad de los mercados bursátiles, fenómenos sociales y políticos; y el ambiente laboral que se vive en muchas empresas, por la amenaza de reestructuraciones internas o el cambio en la dinámica del trabajo mismo (híbrido y con una organización más horizontal).
Es un entorno en donde el consumidor o el comprador están más alertas, más adversos al cambio y más ansiosos. El temor al cambio es un estado mental limitante, una barrera para los vendedores, cuando de captar nuevos clientes se trata. Esto último explicaría por qué muchos vendedores profesionales ahora perciben que es más difícil concertar citas por primera vez con sus prospectos o que es más difícil obtener información de ellos sobre sus problemáticas.
Los prospectos están menos motivados a efectuar un cambio o están más desconfiados.
Cuando preguntamos a los vendedores profesionales dónde tienen más problemas en las etapas de su pipeline de ventas, la mayoría responde que es precisamente en las etapas de prospección y de detección de necesidades.
Necesidad de trasmitirle tranquilidad al cliente
En una ruta donde predomina la incertidumbre, la comunicación asertiva, la solvencia en conocimientos y la confiabilidad son más apreciadas. Es el tiempo de la experiencia, del expertise, donde hace falta tener más “kilometraje” para resolver mejor las situaciones más complejas. Aquí tres elementos clave en el vendedor profesional de hoy:
Comunicación asertiva: Saber decir las cosas como son, de manera clara y directa, sin doble sentido, empáticamente. Sin ser agresivo ni pasivo, sabiendo escuchar de forma efectiva. El comprador espera este estilo de comunicación.
Dominio de conocimientos (expertise): Si bien el comprador o consumidor ahora están mejor informados, la experiencia del vendedor es clave. El vendedor o proveedor más experto, aquel con más conocimientos y casuística a su haber, resolverá mejor los problemas y hará la vida más fácil a los clientes.
Confiabilidad: Cumplir con lo ofrecido, no prometer más allá de lo que se podrá ofrecer. Manejar adecuadamente el nivel de expectativas de tu cliente o prospecto, para no caer en falta (y despistarte en la ruta). Cuando la situación es más incierta, tendemos a voltear a quien resulta ser más confiable.
Enfocarse en retener al cliente, en la recompra
Ante la menor apertura de los prospectos hacia un nuevo producto o servicio, sumada al mayor costo de captación (incluidos los costos de publicidad en redes), el resultado lógico es enfocarse más en retener a los clientes actuales que en captar nuevos.
Es necesario que nos enfoquemos con mayor profundidad en las necesidades del cliente y hacerlo evidente. Parte de cultivar la relación con tus clientes puede incluir preguntarles cada cierto tiempo cómo les va con las soluciones que ofrecemos. Es importante manejar una comunicación fluida con tus clientes (comunicación humana, no IA), para lo cual se recomienda una Bitácora de Clientes.
El foco del pipeline de ventas, por lo tanto, debe estar en lograr la etapa de recompra. Lograr este ciclo virtuoso es la mejor manera de lograr un negocio exitoso porque el cliente que recompra lo hace por las razones correctas (está satisfecho con tu propuesta de valor), se vuelve más rentable y te puede recomendar a terceros.
Ante un comprador omnicanal, un vendedor omnicanal
¡Es el momento de prender el video en la reunión de Zoom! De hacer tu propio post o story. De filmarte o editar tus propios videos. De manejar Google Forms. De tener un plan de publicaciones relevantes y que enganchen con tu audiencia.
El comprador o cliente está en un entorno híbrido, en distintos canales digitales y tradicionales. Por lo tanto, el vendedor también debe dominar la omnicanalidad.
En cuanto a medios digitales, es necesario dominar lo básico que son las redes sociales. El prospecto tiende a hacer una búsqueda en redes inclusive antes de una primera reunión; dicha búsqueda incluye tanto la búsqueda de la marca del producto como de los perfiles personales del vendedor. No descuidar tu perfil.
Es momento de hacer foco en la marca personal que estamos forjando en redes sociales, ya que el fortalecimiento de esta puede ayudar en el proceso de la venta.
Cuando de redes sociales se trata, la ruta a seguir es la de hacer buen contenido que genere buen alcance e interacción de tu público. Por ello, saber crear contenido propio o compartir contenidos de tu marca o producto es parte de una buena presencia en redes. Luego, apuntar a un grupo objetivo con una temática y mensajes relevantes. La constancia y la consistencia en el mensaje tienen sus frutos.
Refuerzo de las habilidades blandas
Las habilidades duras comprenden aquello fácilmente medible o verificable. Los títulos, idiomas, así como habilidades cognitivas. Sin embargo, las habilidades blandas son más sutiles. En las carreras más difíciles y retadoras de la vida, son las habilidades blandas las que terminan haciendo la diferencia entre quién llega a la meta final y quién no.
Empatía: Siri o Alexa no tienen empatía. Esta es una habilidad humana. En el entorno de incertidumbre hace falta manejar mejor la empatía, que es la habilidad de ponerse en el marco de referencia del otro. Esta habilidad se entrena y tiene que ver con la actitud que le pongamos a la relación con nuestros clientes. Buscar comprender, antes de ser comprendidos. Enfocarse más en escuchar – con oído empático – que en decir.
Personalización: Para reforzar la relación, es necesario personalizar la comunicación en las diversas etapas del pipeline de ventas. Por lo tanto, seamos cuidadosos de no hacer un uso desmedido de la automatización de comunicaciones, tales como correos o atención en chatbots que pueden despersonalizar la relación. El cliente o prospecto advierte con facilidad cuándo el mensaje ha sido dirigido de manera personalizada o masiva.
Sentido de urgencia: El cliente valora las buenas soluciones, pero mucho más cuando estas son rápidas. La rapidez de respuesta es una cualidad en la relación con un prospecto o cliente que tiene más ponderación en tiempos de incertidumbre.
Toda habilidad blanda, como tal, puede ser entrenada en los equipos de venta y dominar estas cada vez mejor. Son estas las que hacen la atención más humana y por ello son irremplazables por las soluciones digitales.
La carrera está en curso. Los pilotos y los equipos con mejor actitud, método y disciplina de trabajo son aquellos llamados a ganar esta carrera.
Ahora es el momento, este será tu mejor año en ventas, si así te lo crees y si te lo propones.
“Más importante que el deseo de ganar, es el deseo de prepararse para ganar”. Zig Ziglar.
Si tienes alguna tendencia en las ventas 2023 que no hemos considerado en el presente artículo y que desees compartirme, siéntete libre de hacerlo, escribiéndome a: alvaromanriquevelezmoro@gmail.com.
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¡Nos vemos en la ruta!
